Уявімо ситуацію: ви замовили розробку інтернет-магазину, отримали сайт, вклалися в рекламу, використовуючи різні її можливості. Начебто для успіху все готово, але рекламні бюджети ростуть, а що з інструментів дійсно ефективне – незрозуміло.
Щоб проаналізувати ситуацію, необхідно знати ключові показники і регулярно їх оцінювати. Це допоможе уникнути зайвих витрат і використовувати тільки ефективну рекламу інтернет-магазину. Як оцінити його роботу?
Конверсія
Основний показник, що демонструє ефективність сайту. Це процентне співвідношення активних покупців, які здійснили значимі дії в онлайн-магазині і їх загальна кількість. Дії, які потрібно враховувати, можуть бути різними: покупка, реєстрація, заявка, питання менеджеру.
Формула: число активних відвідувачів x 100% / загальне число відвідувачів.
Приклад: Інтернет-магазин займається продажем меблів. За день його відвідали 500 користувачів, оформили покупку 14. Конверсія складе: 4 * 100/500 = 2,8%.
Ціна конверсії
Ця величина покаже, наскільки великі витрати на залучення відвідувача, який в підсумку зробив покупку або інакше проявив активність.
Формула: Витрати в день / число активних відвідувачів.
Приклад: Для отримання конверсії в 2,8% довелося витратити на рекламу в місяць 10 тис. грн., Значить, в день – 300 грн. При цьому з 500 відвідувачів 14 виявилися готовими зробити покупку. 300/14 = 22 грн – це вартість кожної конверсії. Якщо собівартість дивана – 5 тис. грн, а на сайті він продається за 8 тис. грн, то валовий прибуток складе: 8 000 – 5 000 – 22 = 2 978 грн.
ROI
Показник Return on Investment – це рентабельність вкладень. Вкрай важливим є для оцінки ефективності реклами сайту, оскільки відображає, наскільки інвестиції в неї збільшують продажі.
Формула: Валовий прибуток / вкладення x 100.
Приклад. Онлайн-каталог диванів отримує з кожного продажу 2 978 грн, при цьому витрачає на рекламу 22 грн. ROI одного продажу складе 13 500%.
Середній коефіцієнт закриття ліда
Average Lead Close Rate – це усереднений рівень або коефіцієнт ліда (відвідувача, який звернувся), який демонструє корисність воронки продажів. Аналіз, проведений за підсумками кожного місяця, дозволить зрозуміти результативність відділу продажів і якість цільового трафіку.
Формула: Нові клієнти / Загальна кількість лідів.
Приклад: У січні в інтернет-магазин звернулось 2 500 клієнтів, але продажу зробили тільки 85 з них. Значить, ALCR складе 0, 034%. Зворотне співвідношення покаже, що з 100 лідів покупку здійснює 1. Наскільки це ефективно для бізнесу, залежить від його специфіки.
CAC
Це вартість придбання клієнта, скорочення від англійського Customer Acquisition Cost. Ціна залучення кожного покупця важлива для оцінки окупності вкладень. Розрахунки можна виконувати по різних періодах: за рік, місяць, квартал. Щоб він виявився найбільш корисним, в сукупну ціну варто включати не тільки вартість маркетингових, рекламних кампаній, а й оплату праці, інші витрати.
Формула: САС = Загальна ціна маркетингу і продажів / Нові клієнти.
Приклад. У 2019 році було витрачено 500 000 грн, Кількість покупців за цей період склала 6 000. Відповідно, ціна залучення одного – 83 грн.
САС і його беззбитковість
Іншими словами, це самоокупність ціни залучення одного покупця. Величина вкаже на число місяців, протягом яких ви повертаєте САС з урахуванням середнього показника доходів і витрат за цей період.
Формула: період самоокупності CAC = CAC / дохід в місяць – витрата на місяць.
Приклад: В місяць було витрачено 40 000 грн., Величина доходу – 50 тис. грн, При цьому САС дорівнює 83 грн. Значить, самоокупність CAC складе = 83,3 / (50 000 – 40 000) = 0, 008 місяці.
LTV
Сам по собі це показник тривалості взаємодії, аналог англійського Life Time Value. Співвідношення LTV і CAC показує цінність покупця за весь період його співпраці з компанією. Це постійна, а точніше довічна цінність САС. «Довічна» тут означає період часу від першого придбання клієнта до повного припинення комерційної взаємодії з інтернет-магазином.
Формула дозволить визначити, чи ефективний бізнес, чи є у нього перспективи подальшого існування і прогресу. Хорошим вважається показник LTV:CAC, триразово і більш перевищує CAC.
Користуйтеся цими простими формулами, щоб оцінити поточну ситуацію з просуванням онлайн-бізнесу та його рекламою, складайте прогнози, розробляйте стратегії, ефективно плануйте маркетинговий бюджет, позбавляйтеся від того, що заважає рости.